Работа автосалона

Тест-драйв, который записали и на который не приехали

Большинство салонов считают записи на тест-драйв. Почти никто не считает приезды, а именно это число имеет отношение к продаже машины. Разрыв между ними - не легкомыслие покупателя, а, как правило, три конкретные и устранимые вещи.

Запись - заявление об интересе, а не о намерении

Человек, записавшийся на тест-драйв в десять вечера через сайт, сообщил, что ему любопытно. Он не освободил субботу, не договорился, с кем оставить детей, и не решил, что ваша машина - та, в которую он хочет сесть. Считать запись обязательством - это способ потом удивляться неявке, которую можно было предотвратить.

Три причины, по которым человек не приезжает

Машины не было на месте - продана, уехала на другой тест-драйв или стоит на второй площадке, и ему об этом не сказали. Запись ничем не подтвердилась и осталась полузабытым намерением, а не планом. Или он приехал, и его никто не ждал - это худшее из трёх, потому что происходит уже после того, как человек приложил усилие. Каждая из них - проблема информирования, а не мотивации.

Что должно быть в подтверждении

Конкретная машина, с госномером или складским номером, чтобы человек знал, какая именно за ним закреплена. Время, адрес площадки и имя того, кого спросить. Что взять с собой - права, и нужен ли второй документ для страховки. И что делать, если он опаздывает или хочет перенести: тот, кто не может легко перенести, просто не приезжает.

Считать приезды, и считать их по источнику

Число записей - показатель для отчёта; приезды - то, что предсказывает продажи. Записывайте оба, с разбивкой по источнику записи: форма на сайте, телефон, визит, ассистент вне часов - и самый слабый канал обозначит себя сам в течение месяца. Салоны регулярно обнаруживают, что у канала, которому они доверяли меньше всего, доля приездов выше: он единственный хоть что-то подтверждал письменно.

Частые вопросы

Почему записанные тест-драйвы не состоятся?
Три повторяющиеся причины: машины не было, и об этом не сказали; запись ничем не подтвердилась; человека никто не ждал, когда он приехал. Все три - сбои информирования, а не поведение покупателя, и поэтому поддаются исправлению.
Может ли ассистент записать на тест-драйв?
Он может собрать всё, что нужно записи - какая машина, когда, кто, как связаться - в любое время суток и письменно подтвердить, что будет дальше. Поставить запись в расписание можно только при подключении к системе, где оно живёт, а это проект по интеграции. Ассистент, намекнувший, что слот закреплён, когда это не так, порождает ровно третий сбой из списка выше.
Брать ли залог за удержание тест-драйва?
Для тест-драйва это редко оправдано: трение отнимет больше обращений, чем неявки отнимут времени. Подтверждение, названное имя и простая возможность перенести делают ту же работу, не отпугивая неопределившегося покупателя - а он и составляет основной поток.
Что мерить?
Приезды, а не записи, с разбивкой по источнику записи, и долю записей, по которым ушло письменное подтверждение с названием машины. Если разбивку не получается собрать, потому что записи лежат в трёх местах, эта трудность и есть первый результат.
На каких языках можно записаться?
Иврит с полной поддержкой письма справа налево, английский и русский, язык определяется по написанному. Для записи это важно: имя и госномер, переписанные со второго языка, - обычный способ закрепить не ту машину.

Написать нам

Оставьте данные, и мы ответим. Чтобы получить ответ, звонок с отделом продаж не нужен.